5 Fehler beim Hausverkauf — und wie Sie sie vermeiden

Der teuerste Fehler beim Hausverkauf ist ein falsch angesetzter Angebotspreis. Wer zu hoch startet, schreckt Käufer ab und muss später deutlich nachgeben — das kostet Verkäufer im Schnitt 10 bis 25 Prozent des erzielbaren Erlöses. Wer zu niedrig ansetzt, verschenkt Eigenkapital, das jahrzehntelang aufgebaut wurde. In diesem Ratgeber zeigt das BONA-Team die fünf häufigsten Fehler, die wir in über 15 Jahren als Makler im Raum Freiburg, Offenburg und Karlsruhe regelmäßig beobachten — und was Sie konkret dagegen tun können.

Fehler 1: Der falsche Angebotspreis

In unserer täglichen Arbeit im A5-Korridor ist es der mit Abstand häufigste Fehler: Eigentümer setzen den Preis zu hoch an — oft aus emotionaler Verbundenheit zum Haus, manchmal weil ein Nachbar angeblich mehr erzielt hat. Was dann passiert, ist vorhersehbar: Das Inserat bleibt wochenlang online. Interessenten fragen sich, was mit der Immobilie nicht stimmt. Der „Makelfaktor" entsteht — ein Stigma, das den Verkauf danach erschwert, selbst wenn der Preis gesenkt wird.

Laut einer Analyse des IVD Bundesverbands (2024) erzielen Immobilien, die nach mehr als 90 Tagen Vermarktung verkauft werden, im Schnitt 12–18 % weniger als der ursprüngliche Angebotspreis. Bei einem Haus im Wert von 600.000 Euro sind das 72.000 bis 108.000 Euro.

Aus unserer Praxis: Ein guter Freund beauftragte uns, seine Wohnung zu verkaufen. Bereits früh lagen wir mit einem ernsthaften Interessenten in Verhandlung — das Angebot lag knapp 11 % unter seinen Preisvorstellungen. Er wollte nicht nachgeben. Der Käufer zog sich zurück. Acht Monate später mussten wir die Wohnung für 16 % unter dem ursprünglichen Preis anbieten. Das erste Angebot war das beste.

Was Sie tun können:

• Beauftragen Sie eine professionelle Marktwertanalyse auf Basis der Kaufpreissammlungen der regionalen Gutachterausschüsse (Freiburg, Ortenaukreis, Karlsruhe)
• Vergleichen Sie nicht mit Angebotspreisen von Nachbarn, sondern mit tatsächlichen Verkaufspreisen
• Setzen Sie einen marktgerechten Startpreis und bringen Sie mehrere Interessenten in Wettbewerb

Fehler 2: Schlechte Präsentation

Ein Haus mit schlechten Fotos verkauft sich langsamer und günstiger. Die Realität auf Portalen wie ImmobilienScout24: verwackelte Handyfotos, vollgestellte Zimmer, Kelleraufnahmen bei Kunstlicht.

Laut einer Auswertung von ImmoScout24 (2024) erhalten Inserate mit professionellen Fotos bis zu 118 % mehr Anfragen als vergleichbare Inserate mit Handyfotos.

Was Sie tun können:

• Professionellen Immobilienfotografen beauftragen (300–600 €, Rendite: potenziell fünf- bis sechsstellig)
• Leere, aufgeräumte Räume fotografieren — weniger ist mehr
• Außenaufnahmen nur bei Tageslicht und gutem Wetter
• Grundriss immer beifügen — Interessenten ohne Grundriss springen überproportional ab

Fehler 3: Fehlende oder unvollständige Unterlagen

Viele Verkäufer unterschätzen, wie bürokratisch ein Immobilienverkauf in Deutschland ist. Wer beim Notartermin fehlende Dokumente nachreichen muss, riskiert Verzögerungen — und im schlimmsten Fall springt der Käufer ab.

Bereiten Sie alle Unterlagen vor Vermarktungsstart zusammen — das dauert 2–4 Wochen, verhindert aber Komplikationen und signalisiert Professionalität.

Fehler 4: Besichtigungen ohne Qualifizierung der Interessenten

Jede Besichtigung kostet Zeit. Was viele Eigentümer nicht tun: vorab prüfen, ob der Interessent überhaupt kaufen kann. In unserer Praxis erleben wir regelmäßig Dutzende Besichtigungen, bevor Verkäufer realisieren, dass kaum ein Interessent eine Finanzierungsbestätigung hat.

Fehler, den wir selbst gemacht haben: Am Anfang unserer Tätigkeit luden wir mehrere Interessenten gleichzeitig zur Besichtigung ein. Das Ergebnis war Chaos. Die Interessenten spürten es — und sagten allein deswegen ab, nicht wegen der Immobilie. Seitdem gilt bei BONA: ausschließlich Einzeltermine, immer mit Vorgespräch.

Was Sie tun können:

• Fragen Sie vor der Besichtigung nach einer Finanzierungsbestätigung oder Selbstauskunft
• Führen Sie ausschließlich Einzelbesichtigungen
• Bereiten Sie Antworten auf Standardfragen vor: Nebenkosten, Heizung, Dach, letzte Sanierungen

Fehler 5: Verhandlungen ohne Strategie

Wer noch nie ein Haus verkauft hat, ist in Preisverhandlungen strukturell im Nachteil. Erfahrene Käufer kommen mit Argumenten, Mängelprotokollen und psychologischem Druck.

Die häufigsten Fehler in der Verhandlungsphase:

• Zu schnell nachgeben beim ersten Gegenangebot
• Reparaturliste des Gutachters ungefiltert als Preisminderung akzeptieren
• Emotionale Reaktionen auf negative Bewertungen der Immobilie

Was Sie tun können:

• Definieren Sie vorab eine Schmerzgrenze — den Preis, unter dem Sie nicht verkaufen
• Lassen Sie sich nicht unter Zeitdruck setzen
• Prüfen Sie Mängel-Argumente sachlich — nicht jeder Mangel rechtfertigt eine Preisminderung in gleicher Höhe

Was ein Makler konkret verhindert

Laut einer IVD-Studie (2024) erzielen Eigentümer mit Makler im Schnitt 10–15 % höhere Verkaufspreise als beim privaten Verkauf — selbst nach Abzug der Provision. Das liegt an drei Faktoren:

1. Marktkenntnis: Wir kennen die tatsächlichen Transaktionspreise im Freiburger Stadtgebiet, in Offenburg und im Karlsruher Raum — auf Basis der Kaufpreissammlungen der Gutachterausschüsse.
2. Internationale Reichweite: Bei BONA vermarkten wir über deutschsprachige Portale hinaus — in Märkte, wo kaufkräftige Interessenten aus dem russischsprachigen Raum, den USA und den Emiraten aktiv suchen.
3. Verhandlungsführung: Wir übernehmen Besichtigungen, Preisverhandlungen und die Koordination mit Notaren — ohne den emotionalen Druck des direkt Betroffenen.

Fazit

Der teuerste Fehler beim Hausverkauf ist selten eine einzelne Entscheidung — es ist die Kombination aus falscher Preisfindung, mangelhafter Präsentation und fehlender Verhandlungsstrategie. Jeder dieser Fehler allein kann mehrere zehntausend Euro kosten.

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